18/02/2015

Rafale, la méthode Trappier !

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Le récent succès du Rafale en Egypte n’est pas une simple coïncidence, mais le résultat du travail d’une équipe, dirigée par un homme qui a le sens de la clientèle. Dassault peut aujourd’hui comme jamais, vendre son avion de combat à des clients encore frileux, il y a peu.

 

Le changement : 

 

Dassault aviation cherche à vendre elle Rafale à l’exportation depuis plus de douze années sans succès. Pourtant, la semaine dernière les choses ont changé avec l’Egypte. Il n’y a en fait, pas de miracle dans cette vente. Derrière ce premier succès, il a y le travail d’une équipe et d’un chef: Eric Trappier. 

 

Jusqu’ici, l’image du Rafale a été écornée face à la concurrence pour diverses raisons, Je l’expliquais dans un post antérieur, le Rafale ne manque pas de qualités, bien au contraire.   Le fait que celui-ci ne dispose pas encore de viseur de casque (système Gerfaut prévu pour 2006) faute de financement, ne doit pas écorner la réalité des compétences réelles de l’avion. Les erreurs de coordinations et communications entre politiques et l’équipe de vente de Dassault ont particulièrement affectés les dossiers d’exportations. Les méthodes parfois arrogante de l’ancien responsable des ventes également. 

 

Mais en janvier 2013 lorsqu’Eric Trappier prend ses fonctions de PDG de Dassault Aviation, le vent semble tourner. En effet, Eric Trappier jouit d’une image d’un vendeur hors pair. On parle même dans les coulisses de « commerçant dans l’âme ». Il faut se rappeler, que la vente des 60 Mirage 2000 aux Emirats Arabes Unis en 1998, c’est lui. Tout comme le programme de drone de démonstration nEUROn, dont il est à l’origine. Mais Eric Trappier 

sait également faire l’unanimité au-delà du groupe Dassault Aviation. Cet homme connait ses dossiers et peut se montrer très convaincant. 

 

Pourtant Eric Trappier n’est pas homme a ce laisser manipuler par les clients, il déclarait récemment à propos du dossier indien : «Chacun est responsable de ce qu’il fait. Nous sommes responsables de l’organisation du programme, c’est-à-dire de fournir la licence et à ce titre, on fournit les outils, la documentation, l’assistance technique, la formation, on vérifie les normes de qualité... Après, celui qui prend le marteau et qui tape sur la tôle, c’est un Indien. S’il tape à côté, il sera responsable, c’est normal».

 

 

Ce qui change : 

 

Mais l’homme est capable d’écouter ses clients et d’y répondre, prenez par exemple le dossier du Rafale aux EAU. Son prédécesseur avait fini par fâcher les Emiratis, qui ne voulaient plus entendre parler de Dassault. Ceux-ci avaient d’ailleurs entamés des discussions avec Airbus sur l’Eurofihgter. Et bien aujourd’hui, la méthode Trappier a permis de renouveler le dialogue sur la question du Rafale aux EAU. De la même manière, au Qatar, le dossier était passé à la vitesse minime ces derniers mois. L’arrivée de la nouvelle communication lancée par Eric Trappier semble raviver les espoirs. 

 

Analyse : 

 

Il fallait un changement au sein de Dassault Aviation, il est là ! La nouvelle communication, la prise ne compte du besoin de clients et les qualités du commercial Eric Tappier semble enfin porter leurs fruits. Bien évidemment, nous ne sommes plus à l’époque du Mirage III, et le Rafale ne pourra pas réitérer le succès de celui-ci à l’exportation. 

 

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Photos 1 le Rafale de Dassault 2 Eric Trappier @ Dassault Aviation

 

 

 

17/02/2015

Dassault Aviation se positionne pour le marché indien !

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Salon aéro India, Dassault Aviation sera présent en force pour le marché des jets d’affaires et compte bien faire valoir le récent succès du Rafale en Egypte.

 

A la veille de l’ouverture de la 10e édition de ce prestigieux événement, Dassault Aviation présentera son Falcon 7X ainsi que le Falcon 2000LXS, sans oublier la présentation de l’avion de combat Rafale. Il faut se rappeler que Dassault est le leader du marché indien en matière de jets d’affaires de grande cabine à long segment.

 

Préparer l’avenir : 

 

"Pour le moment, la demande globale d'avions d'affaires en Inde reste faible, par rapport à la taille et la richesse de l'économie indienne," fait remarquer Eric Trappier, Président et Directeur Général de Dassault Aviation. "Cependant, nous sommes très confiants que les questions urgentes telles que le manque d'infrastructures seront résolus à moyen terme, et nous sommes très optimistes quant à l'avenir à long terme du marché. »

 

En prévision de la reprise attendue du marché, Dassault Aviation continue de renforcer sa présence sur le soutien régional. La société a récemment ouvert un nouveau bureau à Bangalore et autorisera bientôt Ligare Ingénierie, une division de Ligare Voyages, le plus grand opérateur de Falcon Indien, à fournir le service AOG Niveau Maintenance pour le Falcon 7X à son centre de service Delhi.

 

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Photos : 1 Falcon 7X & Rafale 2 le 7X @ Dassault Aviation


13/02/2015

La France vend le RAFALE à l’Egypte !

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Enfin ! Le soulagement est énorme chez Dassault Aviation, ainsi que chez les nombreux fournisseurs de l’avion de combat Rafale. L’Egypte va signer ce lundi un contrat portant sur 24 avions Rafale.

 

 Les besoins Egyptiens :

 

L’Egypte se trouve dans une situation complexe et doit impérativement renforcer sa défense aérienne, composée de Mirage 5 et 2000 vieillissant. En effet,  l'Égypte fait face à un environnement sécuritaire très dégradé à ses frontières. D'un côté la Libye, livrée aux mains de milices tribales, est devenue un nouveau foyer de Daech et de l'autre, dans le désert du Sinaï, l'armée égyptienne lutte contre des intrusions de djihadistes venus de Syrie.

 

Un financement risqué :

 

La problématique principale de ce contrat vient du fait que l’Egypte n’a pas véritablement les moyens de se payer un avion comme le Rafale. En conséquence et pour appuyer cette vente, Paris a mis en place un système d’aide à l’exportation. L’Egypte ne peut payer que la moitié du contrat qui comprend également une frégate et des missiles de défense anti-aérienne de chez MBDA, soit un contrat de 5 milliards d’euros. Pour ce faire, Paris a mis en place un financement  via la Coface pour permettre à l'Egypte d'obtenir un un financement pour la seconde partie de la transaction.  Le Caire a négocié un crédit auprès d'un pool de banques que sont  le Crédit Agricole, la BNP Paribas et de la Société Générale.

 

L’anecdote :

 

Pour la petite histoire, on retiendra que Moscou a tenté ces dernières semaines d’interférer dans le dossier, mais sans succès. La Russie a en effet, essayé de placer son MiG-35 et de brûler ainsi,  la politesse à Dassault.

 

Commentaire :

 

Cette vente à l’Egypte est primordiale pour Dassault, en effet, si aucun contrat à l’exportation n’avait été signé cette année, la chaine de fabrication du Rafale aurait risqué une interruption en 2016, rendant ainsi toute chance d’exportation caduc. Cette première vente est doublement importante, d’abord du point vue industrielle et psychologique.

Mais il faudra d’autres contrats pour assurer la pérennité du programme Rafale, on pense bien sûr à l’Inde. L’Inde, justement les négociations ne sont pas terminées, New Dehli tente de faire baisser le prix, la question des responsabilités de fabrication de l’avion ne sont pas encore complètement clauses et la Russie tente de faire passer son Sukhoi Su-30MKII. Et puis il y a une chance du côté du Qatar avec 60 avions. En Suisse le dossier avion de combat n’est pas clos, on en reparlera d’ici 2018, mais là encore, les choses sont complexes.

 

Photo : Rafale en démonstration en Egypte @Dassault Aviation

 

24/01/2015

Modernisation de la Royal Bahraini Air Force !

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Le Royaume de Bahreïn prépare une importante modernisation de sa Force aérienne, avec le choix d’un futur avion de combat et d’un nouvel hélicoptère d’attaque. 

 

Trois phases : 

 

Le programme de modernisation de la Royal Bahraini Air Force (RBAF) prévoit la modernisation de l’actuel flotte de Lockheed-Martin F-16C/D « Fighting Falcon » avec l’intégration du radar AESA Northrop-Grumman SABR ou de son concurrent, le Raytheon RACR. L’électronique, l’avionique et l’armement seront également au menu. Cette modernisation devrait débuter en 2016, l’occasion d’en reparler prochainement.

 

La seconde phase consiste dans le remplacement des actuels Northrop F-5 E/F «Tiger II» en service par un nouvel avion de combat. Airbus Group est déjà en pourparler avec l’Eurofighter T3 «Typhoon II» et l’on se sait pas, si Dassault Aviation prévoit de proposer son Rafale F3-R pour l’instant.

 

La troisième phase prévoit l’achat d’un nouvel hélicoptère de combat pour remplacer les actuels Bell AH-1 «Cobra». Plusieurs appareils sont déjà en concurrence pour ce marché. On retrouve les hélicoptères suivants : Le Bell AH-1Z «Viper», le Tai/AgustaWestland T129, l’Airbus Helicopters Tigre HAD, le Boeing AH-64E «Apache» et le Denel Rooivalk pour l’occident. Mais Bahreïn met également en concurrences les Mil Mi-28C «Havoc» et Kamov Ka-52 «Hokum» dans une bataille qui s’annonce acharnée.

 

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Photos : 1 F-16 C de la BRAF  2 Bell AH-1 Cobra BRAF @ BRAF

 

05/01/2015

Rafale, l’Inde met la pression !

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New Dehli, en ce début d’année l’Inde vient de lancer une petite bombe, concernant le programme d’avion de combat Rafale. En effet, la division de la communication du ministère indien de la Défense annonçait en fin de semaine dernière, que celle-ci, pourrait remplacer l’achat de l’avion de combat français, par des chasseurs russes Su-30 MKI.

 

Cette déclaration fait suite à l’annonce du ministre indien de la Défense concernant les «difficultés» rencontrées, dans les négociations qui portent sur l’achat de 126 avions Rafale, pour un contrat estimé  à plus de 20 milliards d'euros, armements et soutien compris. Pour le ministre indien de la défense: « la France refuse de respecter les conditions posées par l'Armée de l'air indienne lors de l'appel d'offres».

 

La Russie se profile : 

 

La Russie tente de jouer les troubles-fêtes avec en arrière plan, le conflit qui envenime ses relations avec la France, en ce qui concerne la livraison retardée du premier bâtiment de type Mistral. Le ministère indien de la Défense confirme pour sa part que la Russie a offert un lot de Sukhoi Su-30MKI, avec construction en Inde pour un prix de revient de l’ordre de de 56 millions de dollars, soit plus de deux fois moins cher que le prix d'un Rafale. L’Inde est déjà en contrat avec le Su-30MKI, il serait donc facile de compléter ceux-ci

 

Réelle menace ou coup de bluff ?

 

Si l’offre de Moscou doit être prise au sérieux, l’annonce indienne a de quoi surprendre. En effet, si des erreurs ont été commises de part et d’autres dans le cadre de la proposition du Rafale à l’Inde au début du projet. Les deux parties ont réussi ces 12 derniers mois, à faire avancer de manière positive le dossier. Le cadre du montage des Rafale par Hindustan Aeronautics LTD (HAL) n’est plus un problème aujourd’hui, par exemple. Les négociations franco-indiennes sont désormais entrées dans une phase terminale, qui doit conduire à la signature de l’ambitieux contrat Rafale, d’ici six mois au plus tard.

 

Alors pourquoi cette annonce ? Justement, nous voici arrivé dans le dernier carré des négociations, L’Inde se retrouve en situation de force face à l’avionneur français qui peine à vendre son fleuron. Les indiens mènent en parallèle plusieurs programmes militaires particulièrement coûteux, avec les avions de combat Tejas et T-50 PAK-FA, avions ravitailleurs, avion de détection avancée, nouveaux avions écoles et hélicoptères (sans oublier la modernisation des Mirage 2000 et des Jaguar). Ce pays a tout intérêt à faire pression sur le prix ! Cette annonce indienne est une tentative de faire baisser le prix du Rafale, ni plus ni moins.

 

Analyse  :

 

Cette dernière ligne droite pour le Rafale en Inde est aussi l’occasion d’un dernier bras-de-fer dans des négociations qui durent depuis plus de deux ans. L’Inde n’a pas intérêt à faire capoter cet achat, bien au contraire. L’offre de transfert de technologie est bien trop importante pour cela.

Finalement, le plus grand risque aujourd’hui, concerne une éventuelle vente à perte du Rafale (si le prix devait par trop baisser). Perte qui serait compensée par l’Etat français, soit le contribuable. La vente du Rafale à l’Inde comporte encore quelques embûches qu’il ne faut pas sous-estimés. 

 

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Photos : 1 Rafale aux couleurs indiennes, encore incertain ? @ Dassault 2 Sukhoi Su-30MK1 Indien@ IAF