18/02/2015

Rafale, la méthode Trappier !

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Le récent succès du Rafale en Egypte n’est pas une simple coïncidence, mais le résultat du travail d’une équipe, dirigée par un homme qui a le sens de la clientèle. Dassault peut aujourd’hui comme jamais, vendre son avion de combat à des clients encore frileux, il y a peu.

 

Le changement : 

 

Dassault aviation cherche à vendre elle Rafale à l’exportation depuis plus de douze années sans succès. Pourtant, la semaine dernière les choses ont changé avec l’Egypte. Il n’y a en fait, pas de miracle dans cette vente. Derrière ce premier succès, il a y le travail d’une équipe et d’un chef: Eric Trappier. 

 

Jusqu’ici, l’image du Rafale a été écornée face à la concurrence pour diverses raisons, Je l’expliquais dans un post antérieur, le Rafale ne manque pas de qualités, bien au contraire.   Le fait que celui-ci ne dispose pas encore de viseur de casque (système Gerfaut prévu pour 2006) faute de financement, ne doit pas écorner la réalité des compétences réelles de l’avion. Les erreurs de coordinations et communications entre politiques et l’équipe de vente de Dassault ont particulièrement affectés les dossiers d’exportations. Les méthodes parfois arrogante de l’ancien responsable des ventes également. 

 

Mais en janvier 2013 lorsqu’Eric Trappier prend ses fonctions de PDG de Dassault Aviation, le vent semble tourner. En effet, Eric Trappier jouit d’une image d’un vendeur hors pair. On parle même dans les coulisses de « commerçant dans l’âme ». Il faut se rappeler, que la vente des 60 Mirage 2000 aux Emirats Arabes Unis en 1998, c’est lui. Tout comme le programme de drone de démonstration nEUROn, dont il est à l’origine. Mais Eric Trappier 

sait également faire l’unanimité au-delà du groupe Dassault Aviation. Cet homme connait ses dossiers et peut se montrer très convaincant. 

 

Pourtant Eric Trappier n’est pas homme a ce laisser manipuler par les clients, il déclarait récemment à propos du dossier indien : «Chacun est responsable de ce qu’il fait. Nous sommes responsables de l’organisation du programme, c’est-à-dire de fournir la licence et à ce titre, on fournit les outils, la documentation, l’assistance technique, la formation, on vérifie les normes de qualité... Après, celui qui prend le marteau et qui tape sur la tôle, c’est un Indien. S’il tape à côté, il sera responsable, c’est normal».

 

 

Ce qui change : 

 

Mais l’homme est capable d’écouter ses clients et d’y répondre, prenez par exemple le dossier du Rafale aux EAU. Son prédécesseur avait fini par fâcher les Emiratis, qui ne voulaient plus entendre parler de Dassault. Ceux-ci avaient d’ailleurs entamés des discussions avec Airbus sur l’Eurofihgter. Et bien aujourd’hui, la méthode Trappier a permis de renouveler le dialogue sur la question du Rafale aux EAU. De la même manière, au Qatar, le dossier était passé à la vitesse minime ces derniers mois. L’arrivée de la nouvelle communication lancée par Eric Trappier semble raviver les espoirs. 

 

Analyse : 

 

Il fallait un changement au sein de Dassault Aviation, il est là ! La nouvelle communication, la prise ne compte du besoin de clients et les qualités du commercial Eric Tappier semble enfin porter leurs fruits. Bien évidemment, nous ne sommes plus à l’époque du Mirage III, et le Rafale ne pourra pas réitérer le succès de celui-ci à l’exportation. 

 

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Photos 1 le Rafale de Dassault 2 Eric Trappier @ Dassault Aviation

 

 

 

Commentaires

@PK: Je suis tout à fait d'accord avec votre analyse.
Toutefois j'aimerais y associer exceptionnellement un homme politique (c'est tellement rare, que cela mérite d'être souligné) Mr. Le Driand.
Ce duo de personnes responsables semble en effet obtenir de bons résultats.
Par contre, ils vont avoir du fil à retordre avec le dossier indien...

Écrit par : forêt10 | 19/02/2015

Enfin un article qui n'est pas du Rafale bashing.
Bravo !

Écrit par : Paul de Foucaud | 19/02/2015

Je trouve que c'est un article très réducteur. Le succès ou les échecs du Rafale ne reposent pas sur un seul homme. Quand le Rafale se négocie avec un pays ce n'est pas juste un seul homme qui négocie comme pour vendre des aspirateurs, c'est toute une équipe et meme le PDG y va. A cela s'ajoute aussi les soutiens politiques plus ou moins maladroit qui ont été la cause de la plupart des contrats perdus (Brésil, Corée du Sud par exemple).

Notons également que la forte baisse de l'euro face au dollar joue fortement en faveur du client qui gagne jusqu'à -30% par rapport à il y a deux. c'est donc un moment favorable pour acheter un avion européen.

quand au casque dont vous faites référence, c'est un gain particulièrement utile pour le combat air-air courte et moyenne protée, mais pas vraiment utile pour le bombardement au sol, or le Rafale, bien que multirole, est optimisé attaque au sol. Ce casque est donc anecdotique, surtout lorsqu'on voit qu'en exercice de combat contre le F-22 il avait fait jeu égale et battait les eurofighter dans leur propre domaine.

Écrit par : mustard | 19/02/2015

Mustard, je partage pas votre avis, d abord parce que PK nous a déjà démontré la valeur technique du Rafale en 2008 déjà lors des essais en Suisse. Le but ici est de parler de l angle commercial, qui faisait justement un peu défaut vis a vis de la puissance US qui impose ses avions et des qualités de vendeurs que l on retrouve chez les Suédois et chez Eurofighter. Au contraire cet article nous prouve la montée en puissance commerciale de Dassault.

Écrit par : Jacques Morin | 19/02/2015

Oui, un grand bravo a M.Trappier et Le Driant, un MinDef comme nous avions plus eu depuis longtemps.
J'ajoute que M.Trappier a raison de rester ferme sur le partage des choses et n'a pas à brader le Rafale aux Indiens - A chacun ses responsabilités pour un contrat que l'on souhaite "gagnant/gagnant".

Écrit par : nonmaisdisdonc | 19/02/2015

Effectivement, Pascal a raison de démontrer que pour vendre un produit, il très important d'avoir une équipe de commerciaux efficaces capables de répondre aux attentes des clients.

Écrit par : Steeve | 19/02/2015

Jacques, je doute que les succès des Eurofighter et Gripen soient avant tout lié à un service commercial excellent.
Le Gripen jouit du fait d'être un avion moderne à petit prix, idéal pour des pays qui ne sont jamais en conflit mais veulent montrer qu'ils ont une aviation moderne. C'est le rapport qualité/prix qui penche souvent en faveur du Gripen.
L'eurofighter, lui, jouit de la force politique de 4 pays et du mastodonte Airbus. Ca aide, et ce malgré un prix plus élevé et des compétences (surotut en air-sol) plutot nul à moyen.
Le Rafale, lui, a eu la malchance d'avoir un gouvernement francais précédent qui a été totalement maladroit, et l'exemple flagrant a été de voir Sarkozy annoncer que le Brésil achetait le Rafle alors que le Brésil n'avait pas pris la décision. Et se sont ajouté des tension entre les deux pays sur des sujets comme le nucléaire iranien, certains parlent de la facheuses tendances francaises sur les rétrocommisions, d'autres parles des brésiliens vexé que la France n'ai pas voté pour un brésilien à une place importante (de l'onu ou autre je ne me rappelle plus quoi exactement).

Maintenant je pense que les échecs du Rafale sont un ensemble de plusieurs facteurs, et pas celui d'un commercial chez Dassault. Mais beaucoup de choses ont changé.
cela dit, si la vente du Rafale à l'Inde se concrétise (l'Inde devrait annoncer en Mars) cela placerait le Rafale premier en export devant le Rafale et l'eurofighter. Pas mal pur un avion qui "ne se vendait pas". Le Rafale est aujourd'hui mature, il a fait brillamment ses preuves en conflit, il jouit d'une forte image depuis peu.

Écrit par : mustard | 19/02/2015

On parle ici d'un ensemble M. Mustard, les qualités techniques et les qualités de vente, d'adaptation aux clients. Vous devriez peut-être lire le livre de Jean de Tonquedec "marchands d'armes", vous comprendrez peut-être de quoi on parle ici.

Écrit par : Jacques Morin | 19/02/2015

Hé oui Mustard, l'Eurofighter c'est quatre pays et quatre équipent de vente qui sont mises à contribution en fonction du client, de la même manière les suédois sont capables de répondre de manière très ciblées aux besoins du client.

Mais vous avez raison il y'a de multiples raisons qui pousse le choix d'un système plutôt qu'un autre. Il n'en reste pas moins que pour une maison, une voiture, un porte-avions ou un avion, le côté commercial à son importance. c'est un élément parmi d'autre.

Écrit par : martin | 19/02/2015

Excellente référence Jean de Tonquenec, il était capable de vendre un blindé à un pays qui n'en avait pas besoin, sans parler des patrouilleurs légers.

Écrit par : Steeve | 19/02/2015

Un point reste difficilement compréhensible :
Pourquoi la Suisse a t-elle choisi le F-18 dans ses premières versions en 1997 alors que c'est un avion destiné principalement aux opérations navales ?

Écrit par : Paul de Foucaud | 19/02/2015

Le F/A-18C/D choisi par la Suisse est la version la plus évoluée de ce standard. Le choix du Hornet au détriment du F-16C/D est principalement dû à la puissance du radar, qui lorsque l’antenne est dirigée vers le bas, celle-ci est moins sujette à des perturbations électromagnétique en montage.
Le Hornet est un aéronef polyvalent, et exclusif à l’aéronavale. Le Canada, la Finlande, l’Espagne la Malaysie, le Koweit en ont l’usage dans armée de l’air.

Écrit par : PK | 20/02/2015

Je reviens positivement sur ce que j'écrivais le 19 02 2015 "Par contre, ils vont avoir du fil à retordre avec le dossier indien..."
Entre temps deux avancées majeures ont été dévoilées:
1- : SNECMA et HAL s'accordent pour créer une joint-venture pour produire des pièces du moteur M-88
2- : le président de Hindustan Aeronautics Limited (HAL), T. Suvarna Raju, a déclaré que l’avionneur indien était prêt à assumer l’entière responsabilité des Rafale produits en Inde si le contrat avec le français Dassault était signé!

Voilà deux informations qui pourraient sortir Dassault de l'impasse.

Aux dernières nouvelles Mr. Le Drian se trouverait aujourd'hui en Inde!?

Écrit par : forêt10 | 23/02/2015

Si ma mémoire est bonne, le F18 a été choisi aussi parce qu'un avion "naval" encaisse plus de contraintes qu'un autre.

Écrit par : John | 23/02/2015

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